都是优惠券,为啥你的总是没效果?

优惠券作为20世纪的伟大发明,有的人专门靠优惠券为生,有人甚至成立了一个行业,美其名曰:社交电商。

老板说,想提升拉新,运营:发个优惠券吧;想提高转化,运营:发个优惠券吧;想提升复购?运营:发个优惠券吧...

一起来看看大厂的优惠券是咋发的吧!

一、案例名称

叮咚买菜拉新券,美团买菜拉新券,每日优鲜拉新券。

二、案例背景

2019 年叮咚买菜的全年GMV超过50 亿元,单月营收突破7 亿元,年末日均订单量超过50 万单,在全国6 个城市开设了近550 个前置仓(前置仓就是仓库在小区周边,实现30分钟内配送到家的仓库)。与盒马鲜生,每日优鲜,成为生鲜领域的三巨头(美团买菜目前也已经进入)。这些大厂(有数据支撑的企业),是怎么发优惠券的?尤其是拉新优惠券。

三、用户路径

在分析用户领取优惠券路径之前,咱们先对用户进行一个简单的画像:1-2先城市,女性占比70%以上,20-40岁之间,做饭的人居多,家庭主妇。

用户路径如下:

有4个点需要留意:

1、最大优惠里的有效期只有1天!(满45-20,再送一和鸡蛋)

2、新人打开首页,2/3的区域被新人专享的活动占据。(再也不用担心找不到优惠券怎么用了)

3、其中2张较大力度优惠券有效期是7天,剩余的得7天之后才能用!享受了优惠,还想享受优惠,咋办?推荐别人也用呗?推荐别人送59-40的优惠券,更省。

4、之后的优惠券力度越来越小,客单价越来越高,这个自不必说,运营常用玩法。

优惠券金额实付金额有效期
第1张45-20251天
第2张45-18277天
第3张39-14257天
第4张39-1029下个7天
第5张49-1138下个7天
第6张69-1554下个7天
第7张99-2079下个7天

接下来是拉新的阶梯奖励:首次优惠券的力度不比新人的优惠券力度低。拉新越多,补贴力度越大。获客成本=渠道广告费+新人优惠券+分享者优惠券。30-60元起步了吧?

四、优缺点

1、就用户感知而言;和买团买菜对比,叮咚突出的是分享以后可以得到实实在在的商品+优惠(商品直接用实物表示),这样能更亲切,更接地气(站在C端用户角度)。,

2、就裂变体系而言,买团做的更好的是分享吃的很透,邀请的层级更多;都设置了排行榜,美团再排行榜上又设置了2次奖励(美团在裂变方面确实经验老道);分享得到的东西也是红包、钱等形式(其实都是优惠券)

3、就激活而言,每日优鲜做的更好,其实很多叮咚的老客,无法参与此次活动(优惠力度小一点没事,让更多人参与是王道)

五、启发

拉新的优惠券人人都会设置,是否具备以下条件?

1、是否给了足够的资源位?

2、是否针对人群给的力度足够?

3、设置的力度是否有阶梯,

4、设置的优惠是否贴合人群?

阶段不同,所做的动作不同,不可一概而论。其实叮咚也可以做老客参与活动,但是此时他正处于拓新阶段,指标是拉新,而不是促活。他也可以做成老客参与的,但是可能有的老客借一个新手机就能参与这次活动,何乐而不为呢?

六、总结

争取到大额补贴的前提是:

1、1)补贴策略确实有效果,2)这是线上获客最终路径(竞品都这样做);

2、万物必须设置阶梯!(新人券要有阶梯,邀请券要有阶梯);

3、阶梯和阶梯之间需要连接,新人转变为邀请者就需要这个阶梯(叮咚买菜的间隔7天才能使用优惠券),

4、需要让更多的人参与,每日优鲜的新老客的参与;单独的指标单独对待,叮咚买菜没做的原因是当前指标不同。