1904年,美国第三大广告公司洛德暨托马斯的执行总裁阿尔伯特·拉斯克,在参加一次沙龙时,从门童那里收到了一张小纸条:

“我正在这个聚会沙龙楼下,我能告诉你什么是广告,我知道你不清楚……”

出身加拿大骑警的约翰·肯尼迪,给拉斯克写下了三个单词:

Sales in Print(纸上推销术) 

广告,就是一个二维世界的推销员,约翰·肯尼迪按照优秀推销员的标准,来确立文案的法则,来决定广告应该如何向消费者说话。

纸上推销术,这三个英文单词从根本上改变了广告理论,为广告业树立了明确标准。拉斯克后来说:“写广告史时,第一个一定要写的名字就是约翰·肯尼迪。到今天为止,他所定下的原则一直是每一位文案人员的准则。”

既然广告是纸上推销术,那么直播电商是啥?其实就是视频推销术啊。

“所有的广告案例,它们背后都隐藏着个人推销技巧,所有的广告都要基于此。站在门口与一个主妇交谈,和与她在夜灯下促膝交谈有很多相通之处。同样的推销员在哪里都适用,而广告只是纸面上的推销……广告的原则,和个人推销的原则无异。”洛德暨托马斯公司的继任总裁,克劳德·霍普金斯如是说。

我有充分的把握和信心,当我给你分享完精酿的知识,你就会产品对精酿的好奇心和购买欲。因为我对身边人就是这么做的。

知识创造需求。

至少,只有丰富的知识,才能支撑你在直播间里滔滔不绝说上几小时话,让观众对你产生兴趣,愿意一直听下去,而不是听得昏昏欲睡、兴致全无。有丰富的知识打底,直播才不会变成无聊的聒噪。

说到底,知识,是用一种戏剧化、感染力的方式来展示产品,而不是空口白话只知道说产品好好好。

一提到直播带货,很多人会说这不就是电视购物的翻版嘛。持有这种人云亦云的观点并不会帮你加深对直播带货的理解,而且如果照着电视购物那套玩法去做直播,翻船是大概率的。

电视购物之所以把自己玩崩,在于它有三条极大的弊病。

其一是夸张的功效成份和产品原理,尤其是在减肥、美容、丰胸、增高、医疗这些产品上,产品原理之神奇、功能之神奇简直令人目瞪口呆;

其二是虚假的专家证言和消费者证言,证明产品如何如何,通俗来说这就是托;

其三则是混乱的定价体系,原价999,现在购买价仅需99,二者相差之多,令人难以置信,以外,电购又发明了一大堆名目繁多的价格名词,比如惊爆价、特惠价、会员价、VIP价、本档节目价、限量购买价等等。

要找到独属于自己的风格,还包括语言的使用、口头禅,比如提到“Oh My God”、“所有女生”、“买它”,所有人都知道这些词指的是谁。包括赋予自己一定的特征,比如牛肉哥总是要戴一顶帽子。

但归根结底,风格的建立,要从自己的个性和普遍人性出发。不要为了夸张而夸张,不要为了吸引眼球去做一些让大多数感到不适应和难为情的事情,这样的风格或许能吸引流量和关注,却很难带来购买。

对于普通消费者来说,购物是一件严肃认真的事情,消费者不是傻瓜,他们精明、精打细算、谨慎而不轻信。他们也许会看窍格瓦拉的视频,但绝不会买他带货的电瓶车。

“带上小丑的帽子,你也许能获得众人的关注,但是你的销售前景也将毁于一旦”

记住霍普金斯的忠告。

随着互联网的深入发展,人与人之间的连接将会变得更将紧密,人将成为交易的入口和核心载体,对于品牌建设而言,也必须以社交为中心。这就是我谈品牌必讲的概念:社交品牌

而对于社交品牌的建立,知识分发、信任代理、人格连接,我认为它将取代品牌认知度、品牌联想、品牌忠诚度成为品牌资产的中心部分。