本文来自鸟哥笔记第六届移动互联网营销峰会上的分享整理而成,演讲者雷彬艺,无忧传媒创始人兼CEO。

我们做无忧的时候,我最开始跟公司提出来,虽然我们做网红经纪公司,但是我讲很多年前我的一个老领导跟我说,像互联网逻辑没那么复杂,很简单三个事儿,CSP(come-stay-pay)。这些东西可能掌握基本设计逻辑之后,我们真正把它在真正去实践,然后领悟,然后感受,然后去再哪怕在新的业务里面其实也是屡试不爽的。

实际上逐渐的去搭建起一套这个人的成长体系,这4年下来了,已经摸索了和建立一套人的成长体系,可能在这个体系里面我们最初也开始提出来,让大家在追梦路上不饿着肚子,我们确实现在目前也做到了,只要你基础条件过关,颜值、情商、才艺、人品几个5个指标在里面有2个指标是作为优的,我们进来之后你坚持下去三个月到半年基本上就能见效,跟着在这个体系里面,在为这个体系里面,也许你可能不能说不一定能保证你能成为营收千万的网红,但是你至少在这边能跟着我们去挣钱,并且在这个一边挣的钱一边能够去追梦,可能确实无忧,我们在当下,当然我觉得这不是无忧所去创立,而是真正在当下互联网的短视频社交互联网的这种环境下,我们真的做到一个互联网型的经纪公司,完全颠覆了传统的,也别说颠覆这个词,完全是区别于传统的经纪公司这种模式,大多数经纪公司你们了解他如果了解的话,应该也知道大多数一个经纪公司可能就几个亿人或者十几个亿人,有100个亿人很牛逼的。

但是确实我们在智能分发算法这个时代,包括短视频直播这个时代,我们真的带着他们去能够承载过万的这种达人主播,我们现在粉丝量在光斗鱼里面就有18个亿了。

当然我们在这个体系下面也打造了又一个的现象级的网红,就2018年我们发掘毛毛姐65万签约的时候,后来签约过来之后整个去调整策略,然后方向,然后配相应补充的东西,他需要什么跟他去,缺什么给他补什么,然后逐渐的打造出来之后,19年三19年初就有人问我说你们什么时候做出第二个毛毛姐,我说没有第二个毛毛姐,就像你可能去问周杰伦的经纪人,什么时候你有第二个周杰伦,没有第二个周杰伦,但是他是有机会去可能做潘玮柏的。

所以在这个体系里面我们确实也做了,后来陆续的实际上出来了很多千万级的网红,现在实际上在无忧里面千万级的网红已经有10多个了,刚才那个上面也写了五百万以上的网红差不多也有50多个了,并且这个数字还在不断的在增长。

建鹏现在抖音里面应该有4500万粉丝,快手有1500万粉,加起来全网应该有6000万以上的粉丝。他们实际上之前是是一个是一个歌手,然后言真的是一个模特,然后我们把他签过来的时候差不多在100万粉丝,然后实际上我们通过一次又一次的确实就像我们去打磨APP一样,最终你要把你的产品你把内容做好之后,你也当然也要去运营你的粉丝,如何发动粉丝去进行,这里面实际上一系列的经过了好几个增长的门槛,刚签进来的时候实际上是他们也会涉及到增长,没找到方向,后来在5月份的时候找到方向之后,然后逐渐的增长了1000个粉丝之后,后来又卡住了,卡住了之后再进行内容提升,再进行运营提升,然后逐渐的包括它的变现模式,从最开始的从娱乐直播,然后再到广告,再到电商,实际上是逐渐的打磨起来,实际上我觉得跟打磨产品也是确实有点相似的。

怎么样把它并且逐渐把这个账号不是我们实际上无忧我们这边很多MSN公司经常会说做号实际上在无忧这边我们基本上不做号,我们基本上都是在做人,我们更多的是签的是这个人,所以我们跟经纪人的跟大人合同可能区别于大多数的MSN公司,大多数MSN公司可能说你这个人离开这个号的一个公司,我说无忧这边我们的合同从最开始我们从来不把号归公司,如果真的协议到期了,你这个人你不想跟公司续约了,你号带走我不要,所以我们最重要的是在乎这个人经营好这些人,如何它做把它的优势把它发挥出来,它需要什么?

它需要编剧跟它去丰富它的内容,专业化的内容,我们给他补编剧,他需要拍摄跟他把他拍的更专业一点,可能我跟他提升他的拍摄的团队,他需要剪辑给他做的更精美一点,我可能比这些包括它的运营或者一些思维策略,但是作为我来说,我更多的是对于这些他们的方向的大方向的这种调整。

但作为直播电商来说,实际上也会有很多种类型的这种直播电商。然后我们作为实际上现在可能我刚才也讲到,就是说可能有一些人就是说只不过不太可能解决一一些问题,实际上我们自己做这一块我也非常清楚,就是无忧这边,但是无忧我们做电商,我们基本上做到现在我们没有去刷量,也没有说说,并且品质把关也还是非常严格的,因为我一直觉得就是说你真正要去做大,你不要在乎你刚开始的时候,你一场只能卖几万几十万,但是你真的是从开始把好你的产品观,做好你的对用户真的是用对用户负责这种角度,所以这个思想也是从我们对这种重视达人达人为中心,以主播为中心,这个思维逐渐的他们也自己也感受到了之后,他们也全力给我们让他们全力给用户,就是你做直播做带货,你要对用户负责,要对你的粉丝负责,这是非常重要的。

可能说像我们做天气丹场,一场卖了一个亿,实际上在之前我们就是说专门去拍了一个深度探访的一单,介绍一下这个视频,视频的播放量有几千万点赞,有差不多大几十万接近百万,然后再去开播,然后在直播里面去进行转化,销售转化在短时间去进行种草,这时候那场直播一个产品两个多小时卖了一个亿这样的,所以这种情况是会非常多的,然后包括现在可能很多品牌去做的话,我觉得也是就说可能说直播电商有时候可能光只是直播带货,咱直播带货商每个人他的效果可能也不完全一样,他也有直播,直播的时候也有种草的效果。

但是如果你这个品牌完全没有品牌的优势,完全没有产品的卖点,也不清晰,价格也没有优势。实际上任何的主播商也都不一定能带得动,实际上所以我说包括头部主播也不是万能的。

作为我们去做产品来说,做品牌来说的话,实际上很重要的打磨好产品之后也需要做品牌的推广,品牌的推广我觉得可能就像我觉得不区别于传统之前的这种渠道推广一样,我就是马上获取量,实际上我那会在外也感受到可能说你做再多的优化,你可能能够提升什么新增,把新增提升3倍,但是当你其中YY里面其实当时有个主播可能说上了湖南卫视,然后做并且你在做很大的品牌的影响的时候,可能新增可能一天给你涨10倍都是有可能的。

所以我觉得大家在品牌在做增长的时候,实际上光只是做渠道的优化,光做投放肯定是不行的,在这个时代你一定要重视,产品打磨之后,你要重视你的品牌如何建立,实际上当然了现在短视频平台,好像原来可能说你要把品牌你可能去上央视上湖南卫视,但现在可能说在展示里面去做种草也是非常重要的,甚至有一些初期的时候,你们确实都不用花钱,你们自己可以有些员工可能去拍,我觉得这种实际上应该是大家应该去用,因为毕竟现在抖音快手这样的这种平台里面有个非常好的优势,就是它的算法你短视频真拍的好的话,说不定一个视频就给你报到几千万播放百万点赞,你的影响力一下就出来了,如果你持续有这样的一些视频产生的话,我觉得品牌建立真的这是很大的一个机会。

销量我也就不细展示了,实际上这个陆续我们也这都是扎扎实实的数据,我们我们家的数据是扎扎实实,没有一分钱的刷量,没有一分钱的什么假量,这种情况就基本上所有的因为我觉得因为对于我来说,因为我们到现在也没有拿外部的投资,也没有什么资本的,非得给我压力,要一个月增长10倍,我们还是更多的遵循。

我觉得遵循基本的逻辑发展逻辑去做,真正把它扎实做好,你该爆发的时候就会爆发这样子。

这是我们做的短视频加直播的案例,确实那会儿那段时间确实流行老板进去开播,直接带货,但是我们当时提出来让立白的总裁直接去我们的直播间,我们先拍个视频,不要上来就直接把他直接带货。

先拍个视频,先提出一个养猪计划这么一个话题,然后把它拍的有意识地用娱乐结合推广它这个产品把它引出来,然后再在直播间里面去开播就得到比较好的效果。那场直播的话,视频预热视频点赞也是接近100万,播放量应该几千万也是也很小,大家不要小看短视频,短视频上有时候就真的是能够进入人的心智,这样的确实很重要。

然后后来那场直播也是把立白的洗衣凝珠带到了它历史的最高销量,一天卖了100万颗,然后后面我们陆续当然这是不这只是一个像后面陆续我们又跟他做了一系列的带货以及短视频的话题的扩散和种草的动作。

然后当然他自己当时也迅速的他们总裁也比较重视,他们后来也也请了个明星去进行带来一系列的一些配合的动作,逐渐的我们非常开心的看到大概两三个月之后,我们再做了一场直播,立白的洗衣凝珠,我们再结合卖洁柔纸巾,就两个单品卖了一场卖了4000多万。

然后当同时同月我们也看到立白的洗衣凝珠品类里面排行全网销量第一的这么一个产品了,实际上这个单品不是李白发明的,是碧浪发明的,但是它确实通过一系列用好短视频和直播,用好新媒体,然后再去运营去做到这样的一个效果。

毛毛姐像最开始也是他也是一个最开始签我们的时候,我们怎么讲,实际上它是一个娱乐达人,但今年我们也是进行了尝试带货,但实际上也是不断的去磨合,根据他的用户群体,然后匹配合适的品,然后去不断的去磨合去做。

包括像温精灵最开始我们实际上也是当签她的时候,她实际上是一个学生,做的内容不错,但是始终就接不到广告,也没法商业变现,实际上我们签过来之后就进行改造,改造完之后把它内容让他先去尝试做个小号去做美妆号,因为根据它的特色,根据它的优势,根据它的粉丝群体,我们做成美妆号,然后做到80万的时候广告就不断了。

并且然后大号后来我们也进行改造,把它加入家庭植入的环节,现在整个的大号小号的营销效果,推广推游戏推美妆新品的效果非常好,包括他现在我们去一场直播的话,也是通过短视频种草,在他直播间去播的话转化率也是非常好,所以我觉得确实大家去做渠道推广的时候,一定不能光只是关注到渠道那一端,也要关注到种草那一段。

当然这里面还涉及到我们也做了很多的这种营销,这两年下来接了很多的品牌,不管是APP的还是美妆的,还是数码的这种话题的这种引爆,因为无忧有达人举证,确实我觉得大家如果有需求的话,大家可以回头去聊一下,看怎么去把一些好玩的东西,有意思的新好的新品,我们通过一些好玩的办法,好玩的这种玩法去把它炒火。

三、直播电商未来发展的新机遇

谈到未来,实际上我刚进会场的时候,我今天就感觉到这是实际上我之前一直讲,但是也这是,我也是真正的第一次参加年年度的峰会,采取直播的形式,大家更多的真的也许未来真的有可能更多的是在手机另一端去看这个会,甚至也许我们可能接下来演讲可能都不一定非得要来到现场,也许我们真的在5G时代,在VR时代,真的很多东西会发生的变化,实际上我觉得今天的现场就是一个非常精彩的会,我觉得是非常好的一种大家看到直播的力量真的是改变,我觉得这种很好,对于大家来说的话,我们可能接下来5G时代,我觉得真正也许可能我戴着个VR眼镜就能感受到也是能够自身现场的这种感觉,甚至可能也许真的能够识识别带货那种直播,做到真正的放大到要想看到面料,你直接把镜头放大就能看到最真实的细节的部分,甚至可能加入传感器,直接能感受到面料的手感是什么样的,所以我觉得未来确实有很大的可能性。

我们现在可能短视频和直播是往往大家可能说风口,我一直不觉得是一个风口,它实际上是一个趋势。4G的时代就是4G因为视频是人类最原始最真实的这种表达的方式,这种信息传播也是非常直接的,所以在5G时代的时候,短视频和直播可能这个趋势还会再向上行,大家各行各业应该都有机会去拥抱。

但这里面就是讲直播的话,往往大家可能关注了头部达人的直播,像当然无忧我们实际上在前两年我们也做了做品牌店铺直播,实际上无忧在淘宝直播里面是品牌店铺直播代运营的前三大的机构。

天猫服饰前50的店铺有超过一半是无忧在做直播代运营的,并且我们直播形式我觉得未来会有很多的种可能说呃徒步达人带货是一方面,锤炼了达人带货是一方面,甚至有一些可能走进产业带在工厂里面直播,我们今天看到像等于说在供电是在田间田间地头里面去直播,原产地直播这种情况会越来越多,我觉得实际上把真正大家谈到电商直播的时候,不要觉得就好像只是投过几个主播有价值,实际上更多的我觉得未来的更大的市场,也许在方方面面我刚才讲了,我最开始也讲了,可能接下来国货时代,我们未来10年可能我个人觉得像5月来说,他做人的IP513我们做三个板块,我们做了一年之后,我们从16年开始创立,做了一年之后,我们就觉得我们公司会立足于三个板块,一个做人的IP一个做内容IP一个是做商品IP实际上做前4年,实际上我们更多的主要还是在做人的IP,到现在一直还是做人的IP,这是我们最基础最核心的一个业务。

实际上接下来我们上会重点会加强内容IP和商品IP这块,其中我觉得未来更大的天花板的空和可空间可能在商品IP这块商品这一块,因为确实到了一个新的时代,我刚才前面讲的就是95后00后的东西,他们对国货的这种认知认可,甚至愿意去接受购买,这是一个非常重要的,这是第一个要素。

第二个要素,我们现在确实媒体环境发生变化了之后,你真正要做一个爆款的产品的话,可能说你不一定非得花几千万上亿去电视台做广告,或者去可能花几百万起步去门户里面去投广告,你现在确实是有可能从小做到大的一个短视频就可能引爆你一个产品,一然后逐步的去提升你根据不同的阶段逐步提升你的营销推广的预算,我觉得这里面确实适合我们一些真的好的品,从刚开始去逐步的去成长,你可能从小就能够去成长成长大。

第三个我觉得现在确实中国做了这么多年的代工厂,全世界代工厂,中国确实已经我们不可否认的是中国确实能做出世界品质的东西了。

在这个时候这个是非常重要的,但是前传统以前可能这些工厂,包括我我看到我上次去昆明,昆明那边既然有一个工厂,他们既然是全球最头部的几个鱼子酱的生产的工厂,但他之前就只做外贸,他没有做过的,因为主要做品牌他很难。

所以在新的媒体环境下,实际上我们作为可能在座的各位,甚至进入前面的很多大家都做营销的,实际上我觉得如果大家我们去做互联网营销的人,去拥抱传统做工厂的做供应链的这些人的话,也许我们会发生一些新的变化,结合起来再结合品牌的人结合,当然还有一些线下销售这些,我觉得真的是有机会未来10年诞生更多的中国的新消费品牌,是基于以上的几点。

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