直播入局指南|震惊!高成交主播的背后,竟藏着这些人设秘密!

现在的直播大战如火如荼,头部主播分风生水起,腰部主播全面发力。每一个主播,都有着属于他们自己的人设

有了人设,就相当于有了个人IP。人设鲜明,粉丝们才更有消费的动力。 

今天,为大家分享的命题就是:如何进行人设打造? 

 01、什么是人设

主播每天出现在大众面前,除了我们眼里看到的主播强大的直播技能与话术外,主播的人格魅力也就是人设,其实也是必不可少的的。

人设,简单来说就是粉丝看到的你的外表与穿衣打扮,但其实性格、情绪、语速等方面,亦可都算作人设

如提到刘涛,那么她最近直播中在介绍某件商品时,弹幕中粉丝说想了解的详细一点,刘涛进行细致的介绍时被工作人员提醒该件商品分配到的时间已超时,但是刘涛当即拒绝了工作人员的催促,说:“你不要再催我了,我想怎么说就怎么说,好吗?你一会老叫我快点,快点,不可以,这是我的直播间,好吗?” 

那么在这件事上,刘涛如此为粉丝着想,她的人设就是为大家负责、敬业、真性情,尽心尽力卖货。

02、人设的重要性

人设,最重要的作用,就是通过人物设定,让自身的定位更加鲜明立体,让粉丝们通过一个关键词或者一句话记住你。

所以人设,一定要有记忆点。

有了记忆点,才会引导粉丝进而转化成为忠粉。

与众不同的人设会增加新鲜感,让粉丝印象深刻。从而会拉近粉丝与主播间的距离,进一步增加了粉丝持久的关注欲。

所以,营造人设是至关重要的。好的人设就是维系直播间长久流量的纽带。 

03、人设的本质

无论主播打造出什么样的人设,最终都是以拉近粉丝距离,降低成本为目的的。最终本质上降低的就是三个成本。 

即,信任成本、认同成本、习惯成本。

信任 

在介绍商品时,过分夸大商品的属性是最不可取的。

主播需要客观、实事求是的进行商品描述。不要王婆卖瓜,自卖自夸。需要为消费者提供有理有据的选择依据。

如薇娅直播在介绍某些商品时,往往会在身后的屏幕中给出该件商品线下销售的价格。让用户知道是真的在价格上有极大的优势,有了购买的选择依据。

认同 

不要以宣传的角度去传播产品价值。

需要真正从消费者的痛点、痒点出发,引出产品出场的论点。

例如某件棉衣,介绍它面料上乘、保暖效果一流。在冬季,这样的话术配合亮眼的价格,商品可能会卖爆。但如果是在夏季,并不符合季节需求以及用户的痛点,强行售卖就会失掉粉丝的认同,最终会导致脱粉甚至人设崩塌。

习惯

不要只围绕产品输出直播内容,要按照消费者的需求延展,以及产品、品牌相关的信息去输出。

04、如何打造良好主播形象 

形象不仅仅只是「高颜值」

很多主播在初期可能都会有一种误区,就是颜值高好看就代表形象好看。

但其实,形象是一个立体的概念。 

着装、言论、行为、直播间的技巧都属于形象的范畴。

着装:

如果直播间本身是主打销售服饰类目的,那么主播如果在着装方面的搭配却并不是太好看的话就属于形象上出了问题。相比科技类产品的直播间,服饰类对主播的形象搭配要求可能会更高。

只有颜值,不足以撑起每一场直播,需要配合以针对性的搭配。

言论:

言论与话术,其实也是形象的的一部分。在众多主播称呼直播间的粉丝为“宝宝”时,是否有其他更新颖的称呼,例如“小可爱”们、以及刘涛直播间对粉丝的称呼“刀客”们,新颖的称呼,都可以算作言论的技巧。

有了新颖有特色的称号,才会让直播间的粉丝们眼前一亮,避免了同质化。 

除了对于的粉丝的称号这一方面,直播中的语言输出技巧也是言论重要的一环。

例如有些主播,她们在直播的时候输出点与用词量都非常的密集。可以说在节奏与话术上,逻辑紧密、一环套一环。最典型的例子就是蛋蛋和薇娅。

快节奏的输出可能对于主播来说会有点累,但是却可以调动直播间观众的热情,保持直播间的粉丝们全程的情绪跟着主播走。

行为:

行为其实可以引申到言谈举止。表现力更好一些的主播,往往会比较注重空间感。

倘若某个主播,在几个小时的直播中,一直僵硬、固定的坐在镜头面前,就会给观众造成极大的审美疲劳

在介绍衣服时,可以不同颜色试穿并站起来在整个空间内部进行展示。粉丝们会了解的更全面,同时也有了空间感上的互动。

直播间:

关于直播间,主播们挑选货品以及相应的排布技巧是很重要的。

现在一些中腰部主播,在商品的排布上,可能每周都会做3-4天的品牌专场,甚至是逐渐搭建一些属于自己的专属品牌节,这其实就已经形成了他们的优势。 

05、人设的升华

品牌IP 

一些主播在自己的人设、形象稳固以后,会开始逐渐把自己的形象进行IP化或者品牌化。例如薇娅直播间某些商品,就是薇娅自己的品牌和自己的供应链。现在像薇娅这样做的主播有很多,自己的供应链产品,自己参与设计,甚至是自己参与商品宣发照片的拍摄。 

人设升华成品牌IP,把有限的直播生涯,变成了长期的事业。人设进行了变现的最大化。

不同主播,不同形象

某些品牌的出现很早,发展历程甚至是比电商直播的发展历程还要长。所以在带货直播火爆以前,这些店铺就已经承接了大量的粉丝。

类似于这种店铺在挑选主播时,就需要挑选一些有相应的阅历沉淀的主播。只有这样的主播,才能承接的起店铺历史长久发展的底蕴。

所以选择主播并不是千篇一律的都需要年轻的主播,根据品牌文化底蕴选择最适合的,才会消除无聊感。 

此外,声音的音色特质、才艺展示等也都是主播形象的额外加分项。 

情绪调动 

关于情绪,最重要的就是主播是否有调动观众的能力,以及是否清楚粉丝在直播间到底想要的是什么。

在一场直播中,观众的进入,不外乎就是因为喜欢主播有趣的输出,或是有价值的聊天、分享,或是全程高能的直播氛围。

线上直播最重要的也就是可以给到进入直播间的观众与粉丝最真实的体验。

第一,就是主播需要给观众真情体验。

观众从进入直播间到选择停留,以及停留多久大部分原因就是取决于是否有感受到气氛的特色。主播除了常规说明式的介绍,有没有自己的主观理解与建议和搭配推荐使用技巧等,都是观众会比较在意的点。

所以,主播在介绍商品时,要加入“情”的因素,站在观众的立场。

第二,就是信任体验。

粉丝们在购买前,可能思考的问题最多的就是我能不能信得过你,以及主播是否说服了我。

主播在直播间其实就是一个KOL,是贴心姐姐、穿衣顾问。

只有打动了观众与粉丝,才能建立起观众的欣赏,进而获取观众的信任。

例如在介绍一件衣服时,除了常规的解说,是否可以结合肢体语言将商品以不同角度呈现给观众,让观众了解到领子、袖口等细节。

06、 专业性加持

带货直播如今发展势头这么猛烈,就会表现出越来越注重对直播间的要求。主播的带货专业能力,已然成为整场直播最终成绩的重要决定因素。 

专业度有4个小点,需要主播去注意。

品牌知识

某些品牌,在创立之初是有背景故事的。

例如星巴克创始人舒尔茨小时候家里很穷,还曾偷取咖啡送给父亲当作礼物。父亲后来去世以后,舒尔茨看到了父亲留下的信件,信件写道想开一家咖啡店为家人们冲咖啡、悠闲地生活,可是却无法实现了…

最后,舒尔茨接手了一家转让的咖啡店销售咖啡豆,直至最后诞生驰名全球的星巴克。

以上,可以说如果每个直播都能了解品牌的小知识,首先就会让观众产生代入感,眼前一亮。 

产品知识

某件的衣服的设计灵感、设计原理、生产工艺等都可以向观众介绍。

还比如护肤品中,阿玛尼和SKII两种护肤品,瓶子的颜色不一样,那分别会有哪些用途、成分的区别等。

品类知识 

提到夏天女孩子的日常,防晒应该是其中一个必不可少的一部分了。 

那么在防晒上,又存在着两种品类的区别:

一种是防晒霜,一种是防晒喷雾。

那么防晒喷雾相比防晒霜存在哪些优点方便的特性等,就是主播需要了解的品类知识了。

行业讯息

一个优秀的主播,应该是对行业讯息的嗅觉特别灵敏的。

例如服饰类主播,对于每年的各个季节,都流行什么款式、面料、颜色,都是需要比粉丝先知道,走在粉丝的前边,为粉丝考虑。

 07、提升主播表现力

提升主播表现力有着四大原则:诚信、忠粉、操作、心态。

忠粉

忠粉是慢慢培养出来的,比如每天在直播的最后留点时间,跟粉丝聊聊天。当粉丝越来越了解带货之外的你,了解你的更多面,就会逐渐的越来越喜欢你。

心态

直播其实就像是一场马拉松,无论是遭受了什么问题,都是需要去调整心态的。在带货成绩上也是如此,无论销量是暴涨还是暴跌,对粉丝指手画脚、高高在上盛气凌人,还是心态崩塌、怨天尤人等,以上都是不可取的。

最重要的一点就是当面对黑粉出现时,一定要通过情商去转化,因为做直播带货无论是谁,都会有黑粉的。

操作

操作就是注意在直播间的互动。主播需要在直播间内有意识的发起互动,且越是新主播的直播间越需要这样。 

但有一点需要注意,抖音的直播间不要引导粉丝去刷数字,可以改成词语,或一句话的口令。

甚至在没人理的时候,助播或者主播可以改请求为命令。例如“抽奖是需要先关注我们的,没关注的中奖也不发货。”

还有两种方式就是用福利优惠券引导粉丝刷屏互动,以及用话题、才艺引起互动。给粉丝分享经历、阅历、观点等都是不错的参考选择。

诚信

诚信无论是直播间的内外,还是不同的身份,都是一种需要时刻具备的品质,诚信直播,诚信经营。

表现力的重要性

互动在直播间是很重要的,也叫实时权重。权重的把握具有以下四点意义,所以千万不要小觑。

1、  提升粉丝热情,没有粉丝喜欢没有弹幕的直播间。

2  、提升直播间热度,各个平台在直播间是根据热度实时分发流量的

3、  为销售、增粉打基础

4  、进而提升粉丝停留时长 

小结

人设并不仅仅局限于言论和氛围的打造,最终的人设是一个立体的形象,通过自身多方面的特性加持来为自己的人设打造成完美化和变现最大化。 

只有做好了人设,才能成为一个出色的主播,收获粉丝的喜爱,建立粉丝的信任。

电商直播与传统电视购物对于主播层面最大的区别,就是线上的主播们对于直播的反馈是实时的,并不会像电视购物那样进行单纯的输出

所以,在双向输出的直播间中,主播是主角、人设是亮点。把握住人设,就是把握住了整个直播间。