游戏的营收是任何一家游戏公司最重要的核心数据指标,而游戏运营则是直接负责营收的业务部门。我们可以将游戏收入简单地理解为付费用户量乘以每付费用户平均收入,那么,对于游戏运营而言,无法回避的两个重要问题就是如何让更多的玩家花钱以及如何让付费玩家花更多的钱。

在这篇文章中,我们只讨论第一个问题:如何让更多的玩家花钱?也即如何让免费玩家转化为付费玩家。

从What、Why、How三个角度继续拆解这个问题:

What——免费玩家向付费玩家的转化在实际操作中具体指的是什么?

Why——为什么要强调从免费向付费的转化过程?

How——怎样做才能有效提高转化效果?

一、 What

每个游戏玩家都是具有不同思想的独立个体,产生消费冲动的刺激源当然也各不相同,充值就可以变强的诱惑、好看的皮肤外观、新出的英雄角色等等都可以成为吸引玩家消费的理由,而在所有这些游戏策划和运营有意而为的引导中,让免费玩家踏出付费第一步的最后一根稻草,就是破冰首充。

首充活动几乎是现在每个游戏的标配活动,为了达到促使免费用户充值的目的,破冰首

充几乎可以说是所有游戏运营活动中优惠力度最大的活动,“物超所值”就是首充活动最大的卖点,通过极高的投资回报比来推动玩家完成第一笔充值,实现其跨越层级的转化。

二、 Why

要回答为什么,首先,我们需要对游戏玩家群体进行拆分。除买断制游戏外,绝大部分游戏的玩家都可以被分为免费玩家和付费玩家两大群体,其中付费玩家根据充值金额的不同区间还可以继续分为小R玩家、中R玩家以及大R玩家,在这个过程中,玩家数量逐级递减,形成金字塔结构。

在金字塔的底部,整个游戏生态中占据最庞大规模的用户群体就是免费玩家。而免费玩家与付费玩家在对游戏的忠诚度以及留存上的表现都具有质的差距。简单来说,花了钱自然会更加上心,这也符合大部分普通人的行为习惯。有更多免费玩家踏出第一步成为付费玩家,也就意味着会有更多忠诚度更高的玩家对游戏的活跃和留存做贡献。除此之外,免费玩家在首充活动中完成了第一次付费行为,打开了付费的口子,那么通过后续引导逐步挖掘更大的付费空间就成为可能,这也就是我们常说的门槛效应。以上种种,都使得实现免费玩家向付费玩家转化的破冰首充活动变得尤为重要。

三、 How

破冰首充活动已然成为各个游戏的标配活动,然而到底怎样做才能提高首充活动的转化效果?

这里我们引入一个常用的用户心理模型Fogg's Behavior Model,他的理论很简单,想要完成一次用户的转化行为,需要具备三个关键要素:

1. 用户需要有足够产生行为的动机(Motivation);

2. 用户具备发生行为的能力(Ability);

3. 触发用户转化行为的合适导火索(Trigger)。

这三个要素必须同时满足才能形成一次有效地转化。