或许还有人对少儿编程感到陌生,少儿编程指的是什么呢?

少儿编程:互联网少儿编程行业主要聚焦于面向少年儿童群体的计算机科学教学服务,由互联网厂商提供编程启蒙、入门、掌握与运用等教学产品。

总的来说,少儿编程就是通过软硬件工具搭建学习环境,并通过在线教学的方式将动手能力、编程能力、编程思维等传递给学习者;同时,采用游戏化或图形化编程的形式进行教学,在用户学习阶段强调编程逻辑思维与基础编程能力。

学前阶段的学生心智尚未成熟,难以掌握编程所需的知识与思维;而高中尤其是高三阶段学生课业繁重,更多的时间让位于高考。因此,少儿编程行业中“少儿”定义为6-16岁阶段,那这个不符合年龄阶段的产品,为什么能做起来呢?

教育政策支持、用户购买力强、优质教育资源稀缺、硬核技术驱动、教育思维更迭等都促使少儿编程的快速成熟。

产业生态逐渐完善,多方协同助力行业加速发展,那做少儿编程是怎么快速拓展用户的呢?

社群,依靠社交口碑流传,是快速裂变传播的途径,在社群内可以实现一系列的服务。

下面我们来看看少儿编程是怎么快速增长的?

我们来看看一家少儿编程的基础课,用户可选择 199 元「直接购买」或 9.9元「拼团购买」,购买后会开通课程权限,添加老师微信号进入微信群,进行为期12 天6课的学习,再对用户进行续课转化。

01流量入口

统一将用户导流到公众号进行运营,避免用户在落地页跳出后直接流失,提高转化率,同时线上沟通会选择在微信群,触达用户也很方便。

(1)微信公众号

微信搜索品牌名,出现超过 10 个带有名称、介绍不同但头像一致的品牌旗下运营公众号/小程序承接流量,不同定位定位,尽可能覆盖自然用户,并提高继续关注可能性。

a 功能型 

功能型公众号主要做品牌重要消息图文推送&课程代理分销账号。

菜单栏针对用户数性格设置个性化菜单,购课用户——获取课程相关信息、转介绍活动柜入口、课程答疑入口等;未购课用户——购课落地页&兑换码入口、答疑入口。); 

课程代理分销功能账号会有分销课程相关图文推送。内有自研的分销奖金提现、参数二维码、海报、推荐语、相关信息提取等一系列功能。 

b 获客型 

公众号:主要做一些新的增长尝试,如裂变、助力、免费体验课领取等; 

小程序:主要是课程视频、购课入口、公司信息介绍、编程小游戏等。 

(2)分销裂变

用户在使用后可以在公众号里分享分销推文/分销海报给别人,另一位用户报名成功后,会有相应的佣金,同时长期招募课程代理持续做分销,不断地增加课程曝光; 

(3)广告投放

除了以上的方式,他们还采取在各平台上进行各类广告投放、平台合作,增加品牌与活动的曝光。

02最快的拓客方式——裂变

会玩裂变才能迅速增加用户量,形成群众效应,裂变一般分为海报裂变和社群裂变,社群裂变属于大规模裂变,暂时不太适合这类小规模行业。

那么海报裂变要怎么做才能对别人有吸引力,自愿购买并帮助品牌分销裂变呢?

在落地页上的设计也是有足够的吸引力的,由于少儿编程是非应试的素质教育学科,大部分家长认知比较浅层,目标用户也是重点培育孩子竞赛的家长偏多,所以给足品牌背书、导师资历很重要。

我们来看看西瓜创客的海报&落地页是怎么包装导师的:

(1)品牌背书:利用 NOC、新东方、央视分别对应“升学加分赛事”、“教培行业龙头”、“权威新闻报导”提高家长信任; 

(2)优质导师:包装 85 后高学历、兴趣广泛、多方位发展的优质 CEO 讲师形象; 

(3)课程套装:开课后课领取一整套学习套装,亲测实物非常丰富精美,有惊喜感; 

(4)限时优惠:原价399 课程优惠立减 240 元,附30分钟倒计时读秒条,还有剩余名额,增强紧迫感; 

(5)实时名额:实时显示限时剩余名额,制造课程稀缺感; 

(6)弹窗提示:底部价格条可选择有「单独购买」及「发起拼团」选择,点击「单独购买」后上拉弹窗显示【确定单独购买,而不是更便宜的拼团吗?】对用户意愿进行二次确认,降低用户误购率。  

03课程运营细节

(1)公众号

充分地利用了公众号的推送机制,巧妙地使用客服消息、模板消息,在不同场景下引导用户进行下一步操作。 

客服消息

a 关注后48 小时内推送1~2条不同类型的文案,对流量池内用户进行多次转化尝试,注意不要推送过于频繁,会让用户产生困扰;

b 购买课程 48 小时内,多个渠道分时间段地推送班主任二维码,从而提高加人率,推送邀请有奖等信息提高活动触达率; 

c 发起拼团后,拼团的进度也要通过客服消息进行实时通知。

模板消息 

a 一般少儿编程课程不能使用手机学习,需要学生集中时间在 PC 端进行实操,让家长(购买者)和孩子(使用者)的时间、空间割裂感都加强,利用【作业完成提醒】【作业点评提醒】等模板消息让家长掌握孩子的学习进度; 

b 一般的上课周期不会很长,周期过长会让学员感受到疲倦感,发课时间也不会连续上,给足学员足够的学习时间,但发课频率低,对完课率会有很大影响,这里利用【开课提醒】【即将开课提醒】【缺课提醒】【补课通知】 等模板消息在对应的时间对用户进行唤醒。 

(2)社群运营 

编程作为新兴学科,对老师的知识体系要求比较高,但是少儿编程目前的知识体系还处于参差不齐的情况,没有完善的社群SOP,老师经常一对一解答重复的问题,该怎么提高效率又提高用户转化率呢?

a 内容SOP化

针对每个老师知识体系高低不一,且同时管理多个社群,时间精力不够等原因,群内内容使用小助手多群分发信息,运营的内容SOP 化,内部吸取好的老师的运营方案,提高各方面转化率的稳定性。

b 内容留存

少儿编程对孩子和家长来说,都是新领域,所以问题会比较多且重复性很高,重复解答会耗费很多的人工成本,一般会利用“火把小助手”群内实现关键词自动回复,答案是由老师亲自解答的内容留存,及时解答学员疑惑。

c 奖励机制

为了鼓励学员学习以及提高群活跃度为续课做准备,老师会在群内设置答题互动等游戏,通过游戏的方式学习,答题成功的学员,群内小助手可以自动帮助积分,积分最高的学员可以获得实物奖励以及续课的优惠福利,甚至可以会有免费赠送课程,提高了学员的兴趣、同时做了群激活。

d 续课环节 

一般基础班级课程周期为2周,大约在倒数第二次上课之后,就会开始进行到续课宣讲环节。

续课给了用户提供了两种选项,引导家长在规定的时间内续课有额外的奖品,这时候活动积分最高的学员可以领取相应的折扣,加大了续课几率,让续课的学员把截图发在群里,班主任会根据群里信息记录,赠送相应的素材和资源。

课程出2个套餐,比如 

⚫ 单独续课——199 元 

⚫ 组合续课——全套 2998 元(比单独续课课程便宜 1000 元) 

这个续课的动作,是让家长的注意力从「是否续课」转移到「先续 199 元还是续2998 元课」上面来,续课率可以达到 35%以上。 

04总结

(1) 充分利用服务号能提供的作用,不仅是推送图文的作用而已,充分利用个性化菜单、模板消息、客服消息,能够提高漏斗转化率,细节之处见功夫。 

(2) 社群营销可以更好的与用户交流,通过极致的课程服务,提高客户留存,品牌宣传与用户活跃,群内辅导答疑会提高用户学习体验,按需学习,降低人力依赖。

(3) 做好社群运营,减轻1V1私聊的人工成本,社群活跃显得很重要,群内可以使用火把小助手、一起学堂等私域流量工具做到精细化运营,用户留存率&转化率也会大大提高。

(4)增长不只是拉新,留存也很重要。留存在教育行业,约等于续课+转介绍,这些都需要在整个课程服务认真与用心。

-End-